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Como entender a necessidade do cliente?

Se antigamente se exigia que o vendedor tivesse uma boa retórica, fosse assertivo e conhece-se bem o produto, nos dias de hoje não é bem assim. O mundo comercial mudou muito, os clientes estão mais informados que nunca, é bem possível que o cliente conheça melhor o seu produto, do que muitos vendedores da sua empresa.

Quem tem um negócio próprio dá preferência aos comerciais que tenham boa capacidade de investigação, credibilidade e que estejam à vontade no relacionamento com as pessoas.  Esses fatores são importantes para concretizar vendas, no entanto nada é mais importante para um negócio de sucesso do que compreender as reais necessidades do cliente.

Um bom atendimento passa sempre por um bom entendimento. Se os seus vendedores conseguirem entender o que o cliente procura, a venda pode estar a 50% de ser efetivada. Os outros 50% dependem da forma que o produto ou serviço que vende satisfaz ou não as necessidades do cliente.

Qual será a melhor técnica para compreender as necessidades do cliente?

A melhor forma de compreender as necessidades do cliente é através da investigação, faça perguntas, mostre interesse em perceber o que a pessoa que está a sua frente procura.

O valor de uma marca ou empresa não reside apenas no produto que venda mas sim no valor que entrega ao cliente. Pense a longo prazo, do que vale vender um produto a um cliente que não precisa dele? Mais tarde ao mais cedo o cliente irá entender que foi enganado, não irá regressar nem aconselhar os seus serviços.

Quando os clientes são bem atendidos eles têm a tendência a regressar ou recomendar o serviço, mesmo que não o tenham adquirido. Entender a necessidade do cliente faz com que este valorize o seu serviço e dá-lhe a legitimidade que precisa para cobrar por ele.

Esta é uma das premissas para alcançar um negócio de sucesso, oferecer um serviço de excelência para que possa conquistar o direito de cobrar por ele e para que realmente o investimento nesse serviço tenha impacto nas vendas.

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